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点解爱情

如此走心的开场白,99%的顾客都愿意跟你聊

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日常经营中,当陌生的客人进店,大家会如何打招呼?

欢迎光临,请问需要看什么?

外面天气很热吧?

吃饭了吗?

喜欢什么风格呢?

……

销售的过程就是沟通的过程,然而,如果没有良好的谈话技巧,很难得到顾客的认可,一旦“话不投机”,甚至引起反感,那么顾客肯定转身就走!

所以,客人进店后,在双方还有点陌生的情况下,我们应该怎样“说”,才能快速地跟对方建立信任感,留下良好的第一印象呢?

开场白技巧

①套近乎

套近乎其实运用了心理学的相似性原理,简单来说就是,人际交往中,人们往往喜欢在价值观、性格、年龄、地域等方面与自己相似的人。他人越是与自己相似,越容易喜欢他。

当客人进店后,仔细观察你们两个人身上有没有一些小小的共同点,比如,我们今天都穿的绿色呀!听你的口音,也是××人吧……把对方当做朋友一样聊天,很容易拉近距离。

②给理由

给理由就是让对方知道我们店铺的最新信息。比如,店里最近正在做的活动,特别是那种价值类的活动,如捐衣、捐书等献爱心活动;或者上新,哪些是昨天刚到的新款等。

可以在一进门的时候就提醒客人,“我们店里正在进行××活动,您可以一边逛的时候一边留意一下噢”,这样的话呢,对方既收到一些新信息,又会觉得你对TA表达了善意,而且不会觉得自己的个人距离受到冒犯,心理感觉很舒适。

③细服务

通过观察,在一些微小的点给予客人关注和服务。比如,外面正在下雨,有人撑着雨伞进店,你可以迎上前帮TA把伞整理好;如果客人进店额头有汗,可以递个纸巾、倒杯水啊等。

这种细服务即便是在无言的情况下,也能快速拉近两个人的距离。

④送赞美

夸赞别人,对于销售人员来说并非难事。但,很多人夸别人,来来回回都是那几句:“你好好看啊”“你的皮肤好白啊”“你真漂亮”……这些都是普及性的夸赞,没个性,吸引不了别人的注意力,没什么大帮助。

真正的赞美一定要真诚,要让对方觉得舒服,倘若都是套路,还不如不说。所以,接下来,我们跟大家聊聊,到底如何说,才能赞到点子上?

真诚地赞美

①赞细节

所谓的赞细节,就是不要笼统地夸整体,而是挖掘对方身上某一个小小的点,这样会让人感觉到真实可信。

你包包上的这朵花,好可爱啊!

你的手指这么长,很适合弹钢琴!

你今天戴的这个戒指很漂亮,好有眼光啊!

②赞亮点

亮点就是对方最愿意展示出来的部分,夸亮点肯定不会出错。

如果对方穿了一条热裤,表示她很认可自己的腿,希望展现给别人看,那么你就说:

哇,你的腿又长又白,很羡慕呢!

如果对方戴了一些很夸张的耳环、项链等,说明她自己就营造了亮点,希望得到注意,你就顺势夸赞:

你这个耳环很特别噢,和你的穿搭好配,很衬你的气质!

③赞变化

赞变化可能对熟人来说更适用,因为你能发现TA前后的不同。

比如一眼看出顾客的头发剪短了,你可以说:

你把头发剪短了?之前的长发显得温柔优雅,现在多了一点干练气质,哇,给人的感觉完全不一样了!

④赞行为

赞扬行为本身,而不要赞扬人。某个人的行为可以折射出TA身上的品质,通过赞扬具体、实在的行为,更能表达出我们的真诚。

比如,今天下雨,客人进门前特意把雨伞放在们外面,这时你说:

看到你把伞收在门口了,可以看出你很注重卫生,好喜欢你啊!

⑤第三方

第三方也比较适用于熟人之间,就是自己转述别人对TA的夸赞,或者,第三方转述我们对TA的夸赞。

上次,你从客人A那里听说客人B正在学习烘焙,当客人B来店里时,你就可以说:

听A讲你正在学习烘焙,哇,这个很难,你真有耐心!

如果客人C和客人D是好朋友,而D好久没来店里了,你可以跟C聊聊:

我看到D的朋友圈了,她好像正在学习瑜伽吧?哇,气质提升了好多,佩服她,这么有毅力!

说不定C就把你的话传给了D,这样给她留个好印象,何乐而不为呢?


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